Tallenes psykologi

Måden vi skriver priser på er ikke ligegyldig. Det magiske 9-tal virker stadig, hvor en vare til 9 kroner virker billigere end en til 10 kroner. 

Samtidig kan anvendelsen af tal efter komma eller punktum efter tusind også påvirke oplevelsen af tallet.

Ankerpunkter

Dækker over at vi har en tendens til at forankre til det første tal vi hører eller noget vi kan huske, hvis vi har tidligere  erfaring. 

Ankeret kan være helt irrelevant i forhold til det vi er i gang med. 

Man kan for eksempel angive “max 8 stk.” i en annonce, og så kan det få kunderne til at købe flere, end de egentlig ville.

Status Quo

Frygten for at ændre noget. Er et felt forudfyldt er vi meget tilbøjeligt til ikke at ændre dette. Vi kan godt lide ikke at ændre ved tingene som de er nu.

Overvurdere egne evner

Vi har en stærk tendens til at overvurdere egne evner – og mænd er værst til det.

Samtidig undervurderer vi også risikoen for at noget rammer os selv. Eksempelvis ved de fleste at rygning er skadeligt, men det er de andre, der får kræft.

Knaphed

Er der rigelig af varer er der ingen grund til at tage beslutning nu. Men kan vi give oplevelse af knaphed fremskynder det købsbeslutningen. Der er to typer:

Knaphed af varer (udbudsknaphed)
Efterspørgselsgenereret knaphed

Den første kan du f eks styre ved at vise et lille antal på lager/hylden. Den anden kan du illustrere ved at vise at andre kigger på eller har købt varen.

Pain of Paying

Det er ikke ligegyldigt hvordan vi betaler. Vi oplever et mindre tab ved at betale med kort fremfor kontanter. 

Vi er flokdyr

De fleste af os har brug for at være en del af en flok. Det ligger dybt i os helt fra tiden som hulemænd, hvor det var livsfarligt at være alene.

Derfor vil vi gå langt for at være en del af en flok og man kan påvirke os ved at sige ”de andre gør….”

“Du vil jo gerne med i hulen, ikke Mulle?”
Zappa

Dette kaldes også Social Proof.

Framing

Måden vi siger ting på kan påvirke andres valg. Hvad ville du vælge, hvis du skulle vælge mellem disse to muligheder:

a.Vil du have en medicin, hvor 90 % overlever


b.Vil du have en medicin, med 10 % risiko for at dø?

Hvis du er som de fleste, foretrækker du a. Det er den mest positive mulighed. Men reelt er det samme risiko man løber.

Vi hader at tabe

Et tav gør typisk dobbelt så ondt som en gevinst glæder. 

At vælge at købe fra dig kan ogsåopfattes som et tab, fordi kunden så ikke kan købe hos en anden. 

Frygt

Frygt er en stærk faktor i vores bagage. Vi er bange for at gå glip af noget (FOMO

Fear of Missing Out). Rammer for eksempel når et valg er forudvalgt (se Status Quo) eller hvis der er få på lager (se knaphed). 

IKEA effekten

Vi sætter meget større værdi ved noget, vi selv har lavet. Faktisk også bare ved noget vi ejer.